弁護士は法律
医者は医学・薬学
プログラマはプログラム言語
営業は？
当然ですが各分野で専門家がいます。
その専門家は各知識をどんどん習得し、復習し、アップデートをして行きます。
法律や新しい技術などもどんどん追加されている世の中で、知識のブラッシュアップが必要となるためです。
それでは営業マンの専門知識とはどのようなものでしょうか？
答えは、
心理学です。
当然ながら商品や製品の知識は必要ですが、
営業が学ぶべき「学問」は何かと定義づけるのであれば、
これは間違いなく「心理学」であり、
「行動経済学」、「神経経済学」です。
心理学に馴染みが少ない日本の営業マン
考えてみましょう。
営業マンとして入社した会社で、
どのようなトレーニングがありましたか？
商品や顧客の知識、セールストーク、受注後の事務手続きなど様々ありますよね。
下知識をつけた上で営業同行やOJTを経て、一人立ちしていく流れが多いのではないでしょうか。
その過程で人の行動科学、心理学を学ぶケースは多くありません。
一方で欧米はどうでしょうか。
アメリカは心理学大国です。
その恩恵もあってかセールスのために心理学を
学ぶケースが非常に多く、
同様にマーケティング大国でもあります。
非常に残念な事ですが、日本はそれに
取り残されていると言っても過言ではないでしょう。
心理学を学べば人生が変わる
話は変わりますが私はダメ営業マンでした。
ダメな営業マンのまま約12年間ほど営業マンを続けましたが、
結果その会社を辞めました。
詳細は省略しますが、
その後、たまたま学ぶ機会のあった
心理学を学んで考えが180度変わりました。
行動心理学、行動経済学を学ぶようになり、
目からウロコが落ちました。
本当にたくさん落ちました。
アイディアが泉のように湧いてくるのです。
「失注したあの件、違う見せ方をすれば良かった」
「あの顧客にはこの手法を使えばよかった」
「こんな角度でも攻めれるじゃないか」
後悔したのは会社を辞めた後でした。
ただ私は2019年に改めて営業マンとして
生きていく事を選択し退路を断ちました。
自分の会社を立ち上げてフルコミッションの
世界で生きていく事にしたのです。
そんな決意が出来るぐらい心理学のインパクトは強力でした。
「心理学を学べば必ず成功できる」
そう思ったのです。
おそらく今、日本の色んな場所で、
同じ思いをしている営業マンや企業さんが
いることでしょう。
「取れる利益を取りこぼす」ほどもったいない事はありません。
そんな営業マンや企業様の力に少しでもなれば、という思いです。
良くセミナーなどで
「売上UPしよう！」
と、うたいますが、
「取りこぼしている売上を奪還しよう！」
というのが正しいと私は感じます。
そう、多くの会社や営業マンが今、
「取りこぼし」ているのです。
心理学は取引先との関係を有利にするだけではなく、
同僚や友人、家族など、様々なところで活躍します。
心理学で有名なアドラーも、
「人間の悩みは全て人間関係にある」
という言葉を残しています。
言葉を一つ変えるだけで、少し順番を変えるだけで、
良好な人間関係を維持することだって出来るのです。
まさに人生を良くする学問である心理学。
皆さんはまだ遅くはありません。
学ぶチャンスは目の前にあるのです。
営業マンたる者、根こそぎ受注すべき
私は精神論が好きではありません。が、
営業マンは全部受注する必要があります。
商談に臨んだからには、全部取るのです。
テレアポをするのであれば、全コールアポを取らないといけません。
営業事務、総務などの間接部門とその家族の分まで、根こそぎ契約を取らねばならないのです。
これは私の持論ですが、多くの経営者の方に支持頂けると思います。
とは言え、現実は全部取れるわけではありません。
ただ全部取るために、
「最善の準備をする」
これこそが営業に課せられた使命だと私は思います。
- その提案で大丈夫なのか？
- その見せ方で大丈夫なのか？
- その言葉で大丈夫なのか？
- それは何を根拠としているのか？
「こっちのがいい気がする」
「この見せ方のがかっこいい」
など、抽象的なものに再現性はありません。
時代はどんどん変わっていきますが、根底にある人間の行動科学や心理は、
殆ど変わっていません。
心理学こそ、「一度学べば一生使える」学問だと私は断言します。
是非この機会に一度学んでみませんか？
全てがあなたの選択にかかっています。