顧客を正しく誘導できる営業マンの作り方

こんな経験はありませんか？

• 『お客様、こちら最後の一つです』と聞き、衝動買いしてしまった
• いつも並んでいるラーメン屋が気になって仕方がない
• 何故かトクホを買ってしまう（いいと思ってしまう）
• 目の前で半額の値札が付けられたイカフライ（あるいはカキフライ）を買ってしまった

どうでしょうか？
一度や二度、もしくあるいは無意識のうちに
上の例が当てはまるのであれば、

あなたは操られています。

心理学に。

イカフライやカキフライはともかく、
必ず一度ぐらいは上で記したような経験があるはずです。
この現象は全て心理学で説明が出来るのです。

心理学は強力です。
あまりにも強力なため大手企業や広告ビジネスでは、
この心理学や心理トリックがいたるところで有効活用されています。

あまりにも強力なため、知らず知らずのうちに、
我々は操られているのです。

購買意欲をそそり、
無意識で人の心を操る・・・

このような強力な心理学を、
あなた自身の人生や、会社・営業活動に
活用したいと思いませんか？

もし少しでもそう思ったなら
このページを読み進めてみてください。

例題1

少しイメージしてみて下さい。

パターンA

あなたは欲しかった5,000円のヘッドフォンを買うことに決めました。

レジへ行き支払いをしようとした時、
一緒に来ていた友人が言いました。

「ここから5分先の違う店では同じ商品が4,000円で売っている」

あなたは友人が勧めるお店に行きますか？

パターンA

あなたは欲しかった200,000円の大型4Kテレビを買うことに決めました。

レジへ行き支払いをしようとした時、
一緒に来ていた友人が言いました。

「ここから5分先の違う店では同じ商品が199,000円で売っている」

あなたは友人が勧めるお店に行きますか？

ほとんど多くの人が、
パターンAでは「行く」
パターンBでは「行かない」
と思ったことでしょう。

両方とも安くなる金額は1,000円です。
一方ではお得に感じ、一方はあまり魅力がなく見えてしまいました。

でも良く考えてみて下さい。

1,000円安くなるのにかかる労力は同じなのです。

1,000円というお金の価値も同じです。

同じ条件であれば、どちらの例でも安い店で買うのが合理的ではないでしょうか？

この通り、人の行動には合理的とは言い難い行動心理があります。

それどころか、人の経済活動にはこのような
「合理性」とは真逆の「非合理」に踊らされていると
言っても過言ではありません。

当然ながら営業活動やマーケティングにおいては、
この点を抑えるのが最重要課題です。

これが「心理学」や「行動経済学」なのです。

社長・営業マネージャーのジレンマ

経営者、営業の管理職であれば一度は思ったことがあるのでは無いでしょうか？

• 「営業マンが自分ぐらい売ってくれれば」
• 「もっと売れる営業マンが欲しい」
• 「自分が全商談に参加できれば・・」

事実、「売れる営業マン」と「売れない営業マン」は存在します。

これは何故でしょうか？

話がうまい・役職がある・頭の回転が早い・
見た目がイケメンである　など

これらはあればあるほど有利です。

ですが、それよりも必要な事は、

「相手の感情を揺さぶれるかどうか」

これに尽きます。

先程挙げたケースで、パターンAのヘッドフォンの1,000円には「心が動く」、
パターンBの4Kテレビの1,000円には「心が動かない」のです。

社長や営業部長など、営業スキルの高い方にはこの力が備わっている傾向があります。
成功と失敗を繰り返すうちに培われたのでしょう。
多くの営業マンはどうしていいか分からず、「なんとなく」営業をして
負のループにはまってしまう事もあります。

商品をうまく説明できるかにこだわり、
メリットの提案にとらわれ、
価格勝負に縛られる。

• 商品知識はあるはずなのに・・・
• プレゼン練習はたくさんしたはずなのに・・・
• トークスクリプトは準備しているのに・・・

そんな営業マンはまだ、知らないだけです。

心にアプローチすれば、売れる。

「何故売れないのか」の答えはここにあります。

メリットやコストなど、「理論的な提案」はもちろん必要です。

ただ営業の核心はそこではありません。

メリットやコストなどを提案する先の感情、
つまり心なのです。

営業の核心　〜感情を揺さぶる〜

「感情を揺さぶる」とは、どういう事でしょうか？

• 何度も頭を下げ熱意を見せる
• 毎日訪問して本気度をアピールする
• 「今月ノルマがきついので協力して欲しい」とお涙頂戴営業をする

ここで言いたいのはこのような事ではありません。
（有効な場合もあることは否定しませんが。）

人間は様々な感情や直感があります。

嬉しい、楽しい、悲しい、寂しい、
ワクワク、ハラハラ、ドキドキ・・・

この感情を刺激して意思決定を促すのです。

一つ生活に置き換えてみましょう。

ガソリンや灯油を買いに行く時、感情は
揺さぶられるでしょうか？　
ワクワクするでしょうか？

おそらくしないでしょう。

一方で新車を買う、新しいパソコンを選ぶ時は
どうでしょうか？

ウキウキ・ワクワク・楽しみで
寝られない日もあるかもしれません。

人間は必ずしも合理的に判断をしません。

本質的には同じ内容でも、見せ方や言い方を
変える事によって結果が全く変わってしまう
という事は日常的にあります。

もう一つ例をあげてみましょう。

例題2

実際の医師に対して行われた心理実験です。

・術後1ヶ月の死亡率は10％だが手術を行うか？

この質問に対して「手術をする」と回答したのは50％でした。

一方で

・術後1ヶ月の生存率は90％だが手術を行うか？

という質問に対しては84％という結果になりました。

死亡率10％も生存率90％も

「質問内容の本質は同じ」です。

聞き方によって結果が大きく変わるのです。

もう一度繰り返しますが、これは

高度な知能と専門知識を持つ医師

でもこのように判断してしまうという事です。

このように、
「本質は同じだが結果は大きく異なる」事が
起こりうるのです。

もしあなたの会社でこのようなテクニックを使用し、
人の印象を自由に操れるとしたら
どのような変化が起こりうるでしょうか？

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代表取締役　車　成哲